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本文聚焦將一項防護技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為防護產(chǎn)品的案例，從主體、轉(zhuǎn)化方式、采用率、市場類型、市場階段、產(chǎn)品定價六個要點進行分析，并結(jié)合“死亡之谷”現(xiàn)象進行深入剖析。最終，作者提出三點思考與建議，以更好地實現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的目標。

A大學的J教授團隊開發(fā)了一款個人外出隨身抗病毒防護器，在B企業(yè)進行轉(zhuǎn)化，并兼任B企業(yè)研究院院長。該產(chǎn)品運用超級自然法可產(chǎn)生大量負氧離子，其濃度高達8000n/cm3，并可快速高效長效滅菌、間接消滅病毒，還可直接提高人體免疫力，無毒無害，不燃性高，可攜帶上飛機，是一款抗擊新冠疫情的新產(chǎn)品。筆者看過該產(chǎn)品的視頻，產(chǎn)品設(shè)計精巧，攜帶方便，從防疫角度，是一款很不錯的創(chuàng)新產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品定位。在新冠疫情期間，特別是2019新型冠狀病毒變種奧密克戎(Omicron)傳播力極強的情況下，人們的防護意識比較強，活動時間90%以上是在室內(nèi)，其中一部分可能發(fā)生在飛機、輪船、汽車等移動交通工具內(nèi)，上下樓乘用電梯等移動空間，以及拜訪客戶、購物等眾多短暫停留場所。盡管按照要求，有關(guān)業(yè)主及機構(gòu)都要定期對這些移動空間、短暫停留場所進行消毒，但從個人防護角度，這些方面的安全防護可能存在盲點，因而是該產(chǎn)品的主要服務(wù)對象。

2.產(chǎn)品規(guī)格。抗病毒防護產(chǎn)品是一款電子產(chǎn)品，體積小，其大小比大拇指稍大些，方便隨身攜帶，具有定時功能，自帶一瓶20 毫升裝防護液，可進行360o旋轉(zhuǎn)式噴霧，噴灑出來的液體富含負氧離子，噴灑后測得的負氧離子濃度高達8000n/cm3，而噴灑前的環(huán)境里負氧離子含量幾乎為零。防護液的閃點溫度大于60℃，表明其不燃性很高，符合乘坐飛機可攜帶容量不超過100 毫升液體的限定和安全性要求。自帶的防護液可連續(xù)噴霧30分鐘左右，隨身攜帶用于乘電梯等短時間接觸式防護，一小瓶可使用2周以上。用完后可以補液，如購買配套250毫升裝補液，可使用半年左右。

3.產(chǎn)品定價。B企業(yè)根據(jù)專業(yè)銷售團隊及代理商的建議，將防護器定價分三種：零售價定為399元，配100毫升補液；配補液250毫升1瓶，定價為499元；小瓶口鍍金色包裝的，定價為599元。

4.市場營銷及定位。B企業(yè)組建了專業(yè)銷售隊伍，由其進行營銷策劃，并采取代理商營銷方式，以樣品贈送、網(wǎng)絡(luò)化市場推廣及科普宣傳方式對產(chǎn)品進行營銷推廣，以團購優(yōu)惠方式爭取機構(gòu)的集團購買，爭取進入政府采購目錄，以獲得政府采購。

5.產(chǎn)品生產(chǎn)。B企業(yè)擬與專業(yè)消殺制造廠商合作，采用自動化生產(chǎn)線解決生產(chǎn)問題。

6.投資分析（略）。

本案例是J教授與B企業(yè)結(jié)合，將一項防護技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為防護產(chǎn)品的案例，成果仍處于轉(zhuǎn)化中，屬于科技成果轉(zhuǎn)化，包括產(chǎn)品開發(fā)、工藝開發(fā)和商業(yè)模式開發(fā)。從上述案情看，從以下六個方面對其要點進行分析。

1.主體分析。本案例成果轉(zhuǎn)化的主角是J教授和B企業(yè)。教授的思維方式往往是線性思維（或縱向思維），擅長理論研究，追求的主要是在學術(shù)上提出新思想新觀念；行事方式一般比較剛性、直接，待人一般比較直率，不夠圓融，往往放不下身段；遇到挫折不善于變通，耐受力不強；對市場的判斷容易從自己角度出發(fā)，對市場需求也不夠敏感。J教授坦言，不懂營銷，總是實事求是地將產(chǎn)品的價格定得較低，略有盈利即可，卻事與愿違。J教授自知不懂商業(yè)邏輯，因此專心做研發(fā)，商業(yè)上的事全交給企業(yè)。

與教授相比，企業(yè)家有很大的不同，思維方式往往采用變通思維或橫向思維，追求的是商業(yè)上的成功，行事方式一般比較圓潤，處理問題善于變通，該放下身段時就會放下身段，挫折耐受力強，敢冒風險，對自己的追求比較執(zhí)著，對市場需求比較敏感，成本意識很強。

從本案例看，J教授根據(jù)B企業(yè)的商務(wù)策劃開發(fā)隨身抗病毒防護器，根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計和功能進行差異化定價。追求美觀的、功能多的，因成本更高，產(chǎn)品定價也更高，以滿足采用者多樣化需求。可見，這是基于商業(yè)規(guī)則對市場需求進行精準分析以后設(shè)計不同的規(guī)格，并實行差異化定價。

2.轉(zhuǎn)化方式分析。J教授采用到企業(yè)兼職的方式將研究開發(fā)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。科技人員兼職的好處在于，成為企業(yè)的一員，圍繞成果轉(zhuǎn)化的目標，服從企業(yè)的統(tǒng)一安排及對資源的統(tǒng)一調(diào)配，減少信息溝通成本和障礙。至于J教授在B企業(yè)兼職是否經(jīng)A大學的同意，其研發(fā)成果如何轉(zhuǎn)移到B企業(yè)，不是本案例關(guān)注的重點。為不影響本案例的分析，假定J教授在B企業(yè)兼職及B企業(yè)轉(zhuǎn)化J教授研發(fā)的成果都是合規(guī)的，不會產(chǎn)生知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)糾紛。

3.采用率分析。抗病毒防護產(chǎn)品屬于預(yù)防性創(chuàng)新產(chǎn)品。運用羅杰斯提出的創(chuàng)新的相對性、兼容性、復(fù)雜性、可試性和可觀察性五項認知屬性對抗病毒防護產(chǎn)品進行分析：

4.市場類型分析。Steven Gary Blank博士（美）在其《四步創(chuàng)業(yè)法》一書中指出，采用產(chǎn)品開發(fā)方法，應(yīng)根據(jù)市場類型而定。現(xiàn)有市場、全新市場和細分市場是常見的三種市場類型。在現(xiàn)有市場上，產(chǎn)品開發(fā)方法有可能成功，而對于全新市場和細分市場，僅憑產(chǎn)品開發(fā)方法，是不可能知道顧客在哪里的。本案例產(chǎn)品不屬于全新市場，而屬于細分市場，即針對移動空間、暫留空間等場合開發(fā)的個人防疫消毒產(chǎn)品。

從產(chǎn)品功能分析，本案例產(chǎn)品的一項重要功能是可產(chǎn)生大量負氧離子，濃度高達8000n/cm3。負氧離子具有較強的氧化還原作用，可破壞細菌病毒電荷的屏障及細菌細胞活性酶的活性，起到滅菌和殺毒作用。負氧離子的濃度決定了其對細菌和病毒的消殺能力。濃度越高則消殺能力越強。滅菌和消毒是其核心功能。隨身攜帶及360o噴霧是針對特定場景使用而設(shè)計的，是其附加功能。補液也是附加功能，可以延長產(chǎn)品的使用壽命。從產(chǎn)品功能看，其消毒功能并無特別之處，只是用于特定場合的消毒而已。可見本產(chǎn)品的創(chuàng)新性不體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新上，而是體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新及其功能實現(xiàn)上，可認為是集成創(chuàng)新產(chǎn)品。

5.市場階段分析。從羅杰斯的技術(shù)采用生命周期曲線看，本案例產(chǎn)品已經(jīng)得到認可，也許處于“技術(shù)愛好者”階段，也許進入“產(chǎn)品嘗鮮者”階段，但還沒有跨越“鴻溝”。本案例產(chǎn)品定位于個人移動過程中的健康防護，除預(yù)防性創(chuàng)新的相對優(yōu)勢難以被感知外，對現(xiàn)有健康防護產(chǎn)品的替代性不太強。在各級政府強化新冠疫情防護的背景下，為阻斷奧密克戎的傳染，為加強自我防護，會有不少人采用，對出國人士這一特殊群體及國外市場，也有較大的吸引力。可見“產(chǎn)品嘗鮮者”群體不小。如果廠家抓住機會，及時推向市場，就可以跨越“鴻溝”進入“主流市場”。跨入“主流市場”后，隨著規(guī)模效應(yīng)的擴大，成本不斷降低，其國內(nèi)外市場容量也會不斷擴大。 

6.產(chǎn)品定價分析。從產(chǎn)品定價看，不僅要看性價比，也要看消費者剩余大小，即消費者感知的利益與其支付的價格之間的差額。消費者感知的利益與其是否急需有關(guān)。急需品的價格彈性不大，非急需品的價格彈性更高，即一般消費者會不會以較高的價格購買并不急需的消費品。我曾在一次課堂上，拿這一案例與學員進行討論交流，學員采用的意愿都不高。當時是國內(nèi)對新冠疫情控制得比較好的時候。而現(xiàn)在，情況會有很大的不同。

產(chǎn)品的定價主要受三方面因素影響：

本案例產(chǎn)品的定價主要受消費者利益的影響，其次是成本。在爆發(fā)奧密克戎疫情的情況下，抗疫是頭等大事，價格相對而言是次要的。對于出國人士而言，安全性排第一位，價格相對其出國費用而言是微不足道的。對于自我防護要求高的人士，只要滿足其防護需求，一般對價格不是很敏感。在新冠疫情比較嚴重的地區(qū)，必須靠自我防護，或者在防控形勢嚴峻的時候，必須強化自我防護，該產(chǎn)品的價格是可以接受的。

“死亡之谷”是一種現(xiàn)象，即在創(chuàng)新鏈的某（些）環(huán)節(jié)，因資金鏈斷裂而無法持續(xù)下去的現(xiàn)象。一個項目被迫終止，總是因為已有的錢已經(jīng)用完了，又沒有后續(xù)資金投入。如果能夠融到所需要的錢，該項目又會繼續(xù)進行下去，直到錢用完，或直到項目取得成功。

“死亡之谷”的產(chǎn)生原因主要有以下三個方面：

1.創(chuàng)新的不確定性決定了需要較大的資金投入。創(chuàng)意往往是基于豐富的想象、對美好生活的追求（包括使生活更便利、更舒適、更安全等）、基于現(xiàn)實問題的可能解決方案等提出來的。創(chuàng)意提出以后，驗證創(chuàng)意的可行性，將創(chuàng)意做出來，并找到其用途等，不僅要花時間和精力，還要花大量的金錢。

2.在創(chuàng)新的未來預(yù)期不明朗的情況下，投資者的投資意愿低。一個項目在其還只是一個想法時，只是提出該想法的人愿意投資并進行創(chuàng)新。如果他能說服其他人，其他人也會投資。他憑什么說服別人，憑他的創(chuàng)意及其實施創(chuàng)意的能力，是基于對他的信任，因此首先被說服的，往往是他的家人、朋友，以及對他的創(chuàng)意感興趣的天使投資人（統(tǒng)稱為“3F”，即Family,Friend,Fool），這些人的投資能力是很有限的，所需資金比較大，“3F”投資的錢用完了，如果不能融到所需資金，就無法持續(xù)下去了。

3.一個新產(chǎn)品要被消費者接受有一個過程。有的消費者比較感性，不在乎價格，只要求能解決其問題，或者追求新奇，但絕大多數(shù)消費者對價格、品質(zhì)是敏感的。如果產(chǎn)品的價格過高，品質(zhì)不夠好，性價比不高，則購買欲望會比較低。

回到本案例，雖然不清楚J教授是如何想到并開發(fā)隨身抗病毒防護器的，但有三點可以明確：

本案例成果的轉(zhuǎn)化已從科技成果（即超自然法產(chǎn)生負氧離子技術(shù)）轉(zhuǎn)化為樣品，再從樣品轉(zhuǎn)化為成熟商品并進入批量生產(chǎn)階段。J教授沒有選擇兼職創(chuàng)業(yè)、離崗創(chuàng)業(yè)等自主創(chuàng)業(yè)方式對該成果進行轉(zhuǎn)化，而是選擇到B企業(yè)兼職并與B企業(yè)合作進行轉(zhuǎn)化，將自己的理論研究與B企業(yè)的應(yīng)用研究和產(chǎn)業(yè)化有機結(jié)合起來，而B企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團隊負責生產(chǎn)和市場營銷推廣等。

目前新冠疫情依然嚴峻，B企業(yè)有敏銳的嗅覺，與J教授合作，推出抗擊新冠的防疫產(chǎn)品。對于抗疫任務(wù)艱巨的地方，經(jīng)常需要派人出國、出差處理公務(wù)的單位，有集團采購的需求。找準需求，并采取有效的營銷手段，是可以較快地打開局面的。科技成果轉(zhuǎn)化是商業(yè)活動，科技成果轉(zhuǎn)化能否取得成功，取決于能否發(fā)現(xiàn)機會并搶占市場。科技成果轉(zhuǎn)化的成功，一定是在市場上取得成功。

本案例只是提供一個科技成果轉(zhuǎn)化的分析方法，包括轉(zhuǎn)化方式分析、創(chuàng)新采用率分析、市場類型分析、產(chǎn)品創(chuàng)新性分析、產(chǎn)品定價分析等，進而制訂恰當?shù)目萍汲晒D(zhuǎn)化策略。

1.科技成果轉(zhuǎn)化的核心是整合資源，成功的關(guān)鍵是及時高效地整合所需資源。換句話說，在資源整合過程中，各方要精誠合作，使資源發(fā)揮更大的效用。無論是科研人員還是企業(yè)家，都要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長補短。

J教授擅長理論研究，并與B企業(yè)的應(yīng)用研究和產(chǎn)業(yè)化有機結(jié)合起來，使研發(fā)目標明確，針對性強，“把創(chuàng)新成果變成實實在在的產(chǎn)業(yè)活動”。

B企業(yè)發(fā)揮主體作用，在對市場機會準確識別以后進行投資，并組織專業(yè)人員開展產(chǎn)品定價、營銷推廣等商務(wù)活動。

委托專業(yè)廠商生產(chǎn)產(chǎn)品，只需支付加工費用，可大大降低投資費用和投資風險。

企業(yè)的商務(wù)優(yōu)勢、教授的研發(fā)優(yōu)勢和專業(yè)廠商的生產(chǎn)優(yōu)勢結(jié)合在一起，是成果轉(zhuǎn)化成功的前提和保證。如果任何一方的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，就會成為該成果轉(zhuǎn)化的制約因素。

2.市場機會的識別與把握是科技成果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。科技成果轉(zhuǎn)化必須滿足消費者需求，但消費者需求是什么，必須先作出準確判斷，并圍繞該判斷組織研究開發(fā)，進而開發(fā)出新產(chǎn)品、新工藝和新的商業(yè)模式，以及時有效地滿足該需求。對消費者需求的判斷是否準確，決定了該成果轉(zhuǎn)化的成敗。目前抗疫產(chǎn)品很多，抗疫又是當前各方關(guān)注的焦點，抗疫領(lǐng)域有不少市場機會。國內(nèi)防疫的弦一直繃得很緊，一些地方奧密克戎快速傳染，從境外輸入的病例一直存在，沒有絲毫松懈。從支持移動人群防疫的角度，B企業(yè)發(fā)現(xiàn)人們在外出移動過程中存在防疫盲點，為幫助移動人群更好地防疫，與J教授合作，開發(fā)了個人外出隨身抗病毒防護器。

3.科技成果轉(zhuǎn)化要以需求為導向。科技成果轉(zhuǎn)化主要有兩個驅(qū)動力或兩種情形：一是為通過研發(fā)取得的科技成果找到應(yīng)用，即利用該科技成果開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足未滿足的市場需求，或創(chuàng)造新的需求，屬于科技推動；二是圍繞未滿足的需求，或解決生產(chǎn)生活中的問題，利用已有技術(shù)、產(chǎn)品等，開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，屬于需求拉動。本案例屬于后一種情形。前者是沿著“科學研究—技術(shù)開發(fā)—產(chǎn)品開發(fā)—商業(yè)化—產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展路徑不斷演進，后者是沿著“識別需求或發(fā)現(xiàn)問題—產(chǎn)品開發(fā)—商業(yè)化—產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展路徑演進。無論哪種情形，都要先判斷并找到需求，都可能要經(jīng)歷科學研究與技術(shù)開發(fā)的多重反復(fù)。

吳壽仁，上海市科學學研究所副所長、教授級高工。文章刊載于《科技中國》2022年第5期。文章觀點不代表主辦機構(gòu)立場。